Pocas sensaciones hay como cuando se ejecuta una venta con éxito.
El verdadero corazón de una empresa es su comercial, dime que comercial tienes y te diré quien eres, bien se podría decir así. Por sus manos pasa el concretar la fase final de una producción y de la que depende el buen desarrollo de su empresa, la venta del producto.
Hay muchos libros sobre esto, cada maestrillo tiene su librillo, pero lo cierto es que tiene mucho que ver el ADN de la persona que ostenta ese cargo.
Comercial ¿se hace? ¿se nace?, yo digo que ambas cosas puesto que, si bien es cierto que debes tener algunas aptitudes, el perfeccionamiento de las técnicas de venta se logra con la práctica.
El tempo de la palabra, la respiración, el gesto de tu pose, todo eso debe ser tu producto. Eso es el arte de vender, es toda la comunicación que desprendes cuando hablas y cuando no, es convencer a una persona mediante la palabra y que esta te de las gracias por eso.
Pero quiero intentar encuadrar lo que para mi son las fases para ser un comercial perfecto.
- Se nace con instinto, ese mismo que te hará ver dónde hay un cliente receptivo. Es una cualidad innata, cuya característica más notable, es la de visualizar en segundos quién puede ser un cliente potencial mediante selección natural.
- En la Tauromaquia, el “toreo de salón” es importante por conseguir la estética adecuada y conseguir una comunicación no verbal. En las ventas es igual, por eso, el pulir tus gestos, tu léxico y tus tiempos de conversación hacen que eleves tu presencia a la de una persona con CARISMA y eso premia y destaca.
- Los silencios, en ocasiones y bien administrados, son más comunicadores que las palabras, sobre todo cuando necesitas que se manifieste tu cliente. De esa manera ocurre lo que llamo ganar la posición de ventaja, lo que en el argot militar se llama tener un punto elevado, pasas.

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Comercial
A puerta fría, el método de venta más violento de todos y sin embargo el más antiguo. Tan antiguo como el “véndeme este boli” o el venderles primero a tus familiares antes de salir a la calle. Está todo inventado, al menos eso dicen…
Queremos que todo nos lo traigan a casa y todo lo compramos sin salir de ella, “compramos desde la cobardía” diría mi maestro, el Sr. Blanco, un veterano comerciante que inició su carrera en los 60 siendo vendedor de estraperlo en la frontera con Portugal.
No queremos que nos impongan qué comprar, de ahí el rechazo cuando un dependiente nos pregunta y le soltamos ese “no no, solo estoy mirando”. Pero no.
constituye lo que en marketing llamamos una “ventaja competitiva”. Es decir, hace que tu marca sea percibida mejor que el resto. Y esto se traduce en dinero.
¿Estás emprendiendo y te interesa contar con el enorme impulso que supone tener un buen nombre de marca? Estos son los 10 ingredientes clave que debes incluir en tu fórmula mágica:
Estos son los 10 ingredientes clave que debes incluir en tu fórmula mágica:
- Valor estratégico: Un buen nombre potencia tu idea porque sugiere algo sobre ella. Por ejemplo, Amena revolucionó el sector de la telefonía móvil cuando en 1998 irrumpió en el mercado con un nombre sencillo, humano.
Todos los emprendedores buscan la atención de sus “futuros clientes”. El problema es que todos los competidores quieren lo mismo. ¿Sabías que una persona promedio recibe entre 3000 y 5000 impactos de publicidad al día? La atención de nuestros “futuros clientes” escasea en estos tiempos.
Existen dos vías para “ganar” la atención de los clientes. Los competidores mejor posicionados, invertirán una cantidad ingente de dinero y recursos en: anuncios en televisión, vallas publicitarias, anuncios en Google, Youtube etc. A esto se le puede llamar asedio o pesca por arrastre.
Sin embargo, si tú no eres una de esas empresas líderes, tus recursos no serán “ilimitados” y tendrás que tirar de imaginación..
La búsqueda del éxito como si la de El Dorado se tratase, es lo que nos lleva más de la mitad de nuestra vida a gastar todas nuestras energías y a consumir nuestro recurso más valioso, el tiempo.
No nos engañemos, queremos el éxito empresarial, lo ansiamos, lo perseguimos. Estamos inmersos en la gran carrera contra todos en aras de la victoria final y su recompensa, que no es otra cosa que aquellas casas con techos dorados que perseguía Martín Dávila cruzando de Este a Oeste territorio americano en ORO de Arturo Pérez Reverte.
¿Cuántos han caído en el camino? ¿Dónde queda ese potencial? Pocos se acuerdan de ellos.
Bueno, me voy a venir un poco.
Es inexplicable la separación social que existe entre los dos países peninsulares. Los que vivimos en la parte fronteriza de España con Portugal desde el sur, sabemos que el beneficio de tener un libre comercio a igualdad de condiciones entre ambas naciones, es a mi modo de ver, necesario y más aun obligatorio.
Un mercado portugués del que en tiempos se supieron posicionar muy bien las empresas inglesas, y que ofrece hoy en día, una estimulante relajación fiscal para las compañías que quieran pasarse al otro lado de la frontera. De sobra es sabido el ascenso de las empresas españolas que comparten mercado con las lusas y viceversa.
Portugal es la salida.
Extinto lo distinto, han matado la creatividad y la capacidad de improvisación. La información es poder me dijo un encorbatado sentado en su silla de la oficina con una mesa sin papeles.
La necesitad de etiquetarnos para que nos clasifiquen como borregos por colores. No admiten lo distinto por ser incontrolable, no quieren sorpresas que les desvíen de su normalidad gris y mediocre.
Una empresa que admite lo distinto es una empresa ganadora, tiene como valores la valentía de apostar por quien te hace especial. No le pongas reglas al distinto, no le atosigues, los normales necesitan pruebas de resultado, el distinto sabe lo que hay que hacer porque ya lo.
Si lo que vas a decir no es más bellos que un silencio, no lo vayas a decir…
Los silencios, son impases de espera para dar pie a que se pronuncie el cliente sobre lo que quiere oír. Necesitas tomar una posición de ventaja que haga que lideres la conversación y encauces la negociación hacia el camino correcto. Se puede decir que existen varios pasos o fases en una negociación y creo que como en toda obra de teatro, se conforman de 3 etapas. La presentación, el desarrollo y el desenlace.
En las tres etapas existen silencios y estos no son iguales en su uso, como tampoco en su extensión.
En la presentación, los silencios son utilizados.
“Nuestros clientes: El futuro competitivo de nuestro país”
Con una larga trayectoria de más de 7 años dentro de la compañía y con más de 20 personas a cargo, nuestro interlocutor lo tiene claro: “El 2022 será un año en el que vamos a apostar por la transformación estratégica en la que ya estamos sumidos, es decir, eficiencia en procesos, customer focus y personalización máxima a través de relaciones one to one con nuestros clientes, y por último, diversificar negocio, un proceso que claudica en pasar de ser asesoría a consultoría. Aportar soluciones personalizadas dentro del universo de la propiedad intelectual”.
Roberto, tenemos que comenzar por ti. Haznos una breve descripción personal y profesional.