A puerta fría, el método de venta más violento de todos y sin embargo el más antiguo. Tan antiguo como el “véndeme este boli” o el venderles primero a tus familiares antes de salir a la calle. Está todo inventado, al menos eso dicen…
Queremos que todo nos lo traigan a casa y todo lo compramos sin salir de ella, “compramos desde la cobardía” diría mi maestro, el Sr. Blanco, un veterano comerciante que inició su carrera en los 60 siendo vendedor de estraperlo en la frontera con Portugal.
No queremos que nos impongan qué comprar, de ahí el rechazo cuando un dependiente nos pregunta y le soltamos ese “no no, solo estoy mirando”. Pero no nos resistimos a una cosa, al poder hipnótico de un buen vendedor a puerta fría. No un cualquiera, me refiero al… VENDEDOR. A ese que es el encantador de serpientes, al flautista de Hamelin, al Ayatola de la transacción.
Existen personas que tienen un Don para la venta, solo con el uso de su palabra y su pose ante su cliente. Su objetivo, que el dinero del cliente pase a su bolsillo sin tocarlo, solo usando su poder de convicción como arma, sí amigos, eso es un arte. Porque para ser sinceros, qué más da lo que venda, aspiradoras, libros o la camiseta con el 10 de Maradona del 86. Le compras a él.
“Una conversación es un diálogo, no un monólogo. Por eso hay tan pocas buenas conversaciones, porque dos conversadores buenos rara vez se reúnen” Truman Capote.
Y a eso voy, el gran error que cometen los que venden a puerta fría es no empezar ofreciendo una conversación. Relaja y descoloca la posición de defensa de la persona que te recibe. Pero además, debe ir acompañado de toda una liturgia que arropa el proceso de venta, es una obra de teatro en toda regla en tres tiempos, Presentación, Nudo y Desenlace.
La Presentación es una puesta en escena impecable, desde el aspecto físico, hasta como modulas la voz y tu pose al hacerla sonar. Al igual que en teatro, esto se trabaja y se practica a base de ensayo y error. Te moldeas como comunicador hasta encontrarte como una herramienta transmisora de emociones, es importante encontrar ese personaje que ayude a salvar el rechazo de lo desconocido.
El Nudo es el contenido de valor, que sin aburrir a la persona que tienes en frente o al otro lado del teléfono, necesitas hacerle entender de la necesidad de comprarlo. Bien por carencia de ello o por hipotético fin del mundo, nadie compra si no lo necesita y para eso, la conversación ayuda a desnudar a tu cliente para encontrar lo que tiene y lo que necesita. Aquí es cuando la gran mayoría de los intentos de venta fracasan.
El Desenlace es la parte en la que no debes perder el terreno ganado, debe ser agradable, fresca y rápida. Normalmente es cuando dices el valor de lo que vienes a vender, cuando se produce el MOMENTO y este debe ser dicho sin paliativos y con tres segundos de posterior silencio.
De las ventas a puerta fría se han escrito muchas cosas. Leyendas y tramas que parecen salidas de una novela de Truman Capote. Un escritor hecho a sí mismo como personaje y como literato. Entre la curiosidad del periodista y el morbo del que quiere gustar en una sociedad, la de entonces, de divos y famosos excéntricos.
A Sangre Fría fue mi primer libro, como A Puerta Fría fue mi primer trabajo, siempre he llevado en mi mente ese juego de palabras, cercano a mí y a lo que soy.
Por cierto… ¿te gustan las revistas? Porque da la casualidad que soy el director de una y bla bla bla….
