Pocas sensaciones hay como cuando se ejecuta una venta con éxito.
El verdadero corazón de una empresa es su comercial, dime que comercial tienes y te diré quien eres, bien se podría decir así. Por sus manos pasa el concretar la fase final de una producción y de la que depende el buen desarrollo de su empresa, la venta del producto.
Hay muchos libros sobre esto, cada maestrillo tiene su librillo, pero lo cierto es que tiene mucho que ver el ADN de la persona que ostenta ese cargo.
Comercial ¿se hace? ¿se nace?, yo digo que ambas cosas puesto que, si bien es cierto que debes tener algunas aptitudes, el perfeccionamiento de las técnicas de venta se logra con la práctica.
El tempo de la palabra, la respiración, el gesto de tu pose, todo eso debe ser tu producto. Eso es el arte de vender, es toda la comunicación que desprendes cuando hablas y cuando no, es convencer a una persona mediante la palabra y que esta te de las gracias por eso.
Pero quiero intentar encuadrar lo que para mi son las fases para ser un comercial perfecto.
- Se nace con instinto, ese mismo que te hará ver dónde hay un cliente receptivo. Es una cualidad innata, cuya característica más notable, es la de visualizar en segundos quién puede ser un cliente potencial mediante selección natural.
- En la Tauromaquia, el “toreo de salón” es importante por conseguir la estética adecuada y conseguir una comunicación no verbal. En las ventas es igual, por eso, el pulir tus gestos, tu léxico y tus tiempos de conversación hacen que eleves tu presencia a la de una persona con CARISMA y eso premia y destaca.
- Los silencios, en ocasiones y bien administrados, son más comunicadores que las palabras, sobre todo cuando necesitas que se manifieste tu cliente. De esa manera ocurre lo que llamo ganar la posición de ventaja, lo que en el argot militar se llama tener un punto elevado, pasas a tener el control de la conversación.
Los silencios son puertas que abres a tu cliente para que este complemente los datos que te faltan para terminar de analizarlo. La información es poder, y si dicha información está en manos de tu cliente, debemos provocar que pase a nuestro lado. ¿Cómo? creando necesidad. ¿recuerdas aquello de…¡¡¡véndeme este boli!!!?
- En realidad, da igual lo que vendas, estamos hablando de una transacción económica y de un tiempo de suministro. No vendas por precio, eso te anula como comercial, para eso tenemos las páginas web y las eCommerce. Vende por valor, ya lo decía Don Antonio Machado, “Todo necio confunde valor con precio” de esa manera creas lo que se llama exclusividad y eso le gusta a todo el mundo.
- Llegado el momento de soltar el precio de tu producto, la manera como lo dices lo es todo en la venta. Tiene que sonar REDONDO, como el “SÍ QUIERO” el día de tu boda, como el “I have a Dream” de Martin Luther King, como el “Es un pequeño paso para el hombre y un gran paso para la Humanidad” de Neil Armstrong…y después un silencio de 3 segundos. El que primero hable, pierde.
- A mí me enseñaron, que los buenos acuerdos son los que se consiguen cuando vendedor y comprador se encuentran a medio camino, es decir, ni para él ni para mí.
A los comerciales nos encanta el olor a sangre (de forma figurada), cuando vemos un negocio posible, se nos cambia el color de los ojos cual tiburón blanco cuando muerde a su presa. Esa hambre hay que controlarla para que siempre dejemos una puerta abierta a volver.
Todo el mundo es buen comercial si tu producto es la Coca Cola de tu sector, pero, ¿serías buen comercial de igual manera si tu producto no fuese tan conocido? Por eso, quien marca la diferencia eres tú y tus dotes de persuasión.
¡¡¡Enhorabuena!!! Acabas de vender tu producto a un cliente. Es una buena sensación ¿a que sí?, es como cuando Robert Duvall dijo aquello de “Me encanta el olor del Napalm por la mañana. Huele a victoria”: en la película Apocalypse Now (1979).
Recuerda, tú eres lo que vendes y viceversa. Eres la cara visible de tu empresa, hazlo con dignidad y elegancia, solo así vivirás de esto.
CEO ADN Emprendedor.
